人民币升值、生产成本增加、国际贸易磨擦不断，再加上全球经济危机的影响，中国外贸加工型企业的生存环境急剧恶化。国外市场的萎缩，导致订单数量减少，生产放缓，出口下降，收益下滑。大批外向型企业面临着前所未有的生存压力。面对外贸受阻，而国家又出台系列政策拉动内需，外贸企业由外销转内销似乎成为顺理成章的事。

    那么，外销企业转内销，真的能为自己摆脱危机、创造新增长吗？在与不同行业外贸企业的接触中，笔者发现外贸企业想顺利的开发国内市场，应该警惕四大陷阱：

    陷阱一：别人能做我也能做

    一般来讲做外销的企业，无论大小，都会有几个保持良好合作关系的国外厂商，其生产的产品也是基于这些合作客户的需求而开发生产的。但不同国家、区域市场的法律准入、消费能力、消费习性、市场成熟度、品牌发展阶段等都有所不同，以往对国外客户供不应求的产品，甚至是为大品牌贴牌，在国外卖的很好的产品，可能在国内还需要一个重新摸索的过程。因为有些产品目前国内的市场规模还不值得大力投入或根本就没有市场，如销往欧美的滑雪装备、帆船用品等。生产此类在国内尚未有成熟市场的产品的企业，以往围绕该类产品建立起来的各种优势对现阶段拓展内销市场都没有太大意义，还得从头开始、从长计议。

    假如企业经过慎重研究，决定开拓内销市场，就不能停留在曾经的经验上，别人能做的自己不一定能做，要充分考虑自己所处的阶段和资源优劣势，立足国内，深入研究市场和消费者需求，重新包装或者开发适合国内的产品。

    陷阱二：内部准备不足匆忙上马

    外销企业一般都是负责产品的生产，对于产品市场营销介入的不多，但要做国内市场，就必须要熟悉市场营销的每一个环节。首先需要进行充分的市场调研，了解消费者和市场需求，在市场调研的基础上为产品建立清晰的品牌定位。只有品牌定位清晰、准确，才可能为日后的营销工作指明方向。

    初步确立品牌定位之后，还应选择重要的区域市场进行试点，经过一段时间的市场推广，将发现的问题及时调整，再将成功经验向其它市场复制。这种开拓模式可以最大限度节约市场推广的成本，降低做国内市场的风险。

    进行试点，不仅是验证品牌定位，还是考验运营机制、锻炼内销队伍的好机会。

    陷阱三：心急，希望快出业绩

    外销企业重视销售回款，因为货款一到账，自己的利润就可以精确核算出来了。而做国内市场完全不同，销售回款只意味着货从厂家仓库搬到了经销商的仓库，要协助经销商把货最终卖给消费者，让经销商盈利，才能建立稳固的渠道合作关系，企业才能长久发展。

面对开发国内市场要全新考虑的种种问题，对企业来说基本相当于重新创业。要做好国内市场，品牌力、渠道力和团队执行力必须三力齐发，而这三力谁都并非朝夕之功，需要时间来沉淀和锤炼。二次创业需要的不仅是为企业重新建立适应国内竞争的实力，更需要调整心态，戒急戒躁。

 

    陷阱四：我是中国人，我很了解中国市场

    从字面上看，外销和内销只是一字之差，然而在社会分工日趋细化的今天，外销和内销已完全属于不同的经营模式。

    改革开放30年来，国内情况已经发生了根本性的变化。尤其是1992年以后，国内市场的规则、营销模式渐趋成型，无论是品牌运作还是商业运营，都更趋专业化，某些领域的市场竞争甚至非常激烈。对于长期从事外销的企业而言，已经没有办法对国内市场和消费者有清晰的了解和把握。因此，为了提高工作效率，增加转型的成功率，外销企业在确定开拓国内市场的时候，选择一家对中国本土市场有深入研究和实战经验的外脑非常重要。

    外贸企业的转型，不管是迫于压力的无奈之举，还是未雨绸缪的自主选择，都必须发挥自身的优势，尽快弥补不足，从企业战略的高度看待转型，从企业经营者到高管，必须转变固有的外销思维，深入了解国内市场，做好打持久战的准备。